作者：李锋在进入正题之前，有个问题想问问列位经销商，你以为在经销生意中，最焦点的资产是什么？是资金？是品牌？是堆栈？或者是人员？确实，这些都很重要，可是我认为经销商最焦点的资产是网络渠道，即客户数量。有了足够的网点数量，销量才有保证，经销商的影响力就更大，品牌商才更看重你，在互助时才更有话语权。在评价一个经销商在当地是否有实力，首先看重就是销量，而网点数量是销量保证的前提。这里还要强调一下，开发新客户主要是开发终端小店客户，而非流通批发的客户，因为批发客户会有不稳定的因素，随时都可能没有。

现在许多业务团队都是在原地踏步，天天都是造访老客户，没有新鲜血液加进来。许多社区小超市没有主动去掘客，效果成了竞品的专卖店。干一辈子业务要开发一辈子的客户，只要是你的身份是业务人员，你就要开发客户。

以我自己为例，在公司我虽然是治理，但也带着公司特殊渠道团购的运营，每年都市有客户流失，也会去开发新客户，我和两个文员也能做到一年四五千万的销量。那么，作为一线销售人员，该如何去开发新客户，我们从前期准备事情和详细做法来分析。-01-如何找到空缺点！业务员在造访客户时，往往都是凭据系统线路提示，机械式的举行造访，造访的门店都只是系统收录的，不少新开的网点，都没有被发现，等发现时，已经被竞品拿下了。因此，经销商一定要重视新客户的开发，不仅仅是用一些简朴的考核去督促业务员开发，而应该制定一套完整的计谋，让业务员有目的，有针对性的开发新客户。

1. 按渠道锁定新开发客户目的现代渠道数量是牢固的，而且大多数厂家直营，一般不用思量。除此之外，传统渠道、餐饮渠道、特殊渠道以及团购，都是要重点开发的渠道，要凭据差别渠道锁定差别的目的客户。许多渠道时机还是许多的，只是经销商没有掌握住。

举个例子，银行一般都是存钱有礼物，好比存3万送一袋米，存5万送一桶油，对经销商来说，银行算不算新客户？如果能把谋划区域的银行都生长成客户，也是一个不小的增量。2. 按区域、按人口诊断新开发客户数量市场都是业务员在跑，经销商让业务员开发客户，业务员往往会推脱，告诉经销商客户够了，没有新客户可以开发。效果一查区域人口20万，只有150家店在举行日常造访，显着是不够的。差别区域根据人口数量，或许是有一个网点划分的，好比粮油品类一般是千人一店，水饮品类一般是八百人一店，如果差距过大，就是新客户开发不到位，有许多潜在客户还未挖掘。

所以要凭据区域人口数和巨细诊断业务人员，客户数量是不是切合公司的划定。下面这个表格可以当做参考，卖力的区域在哪，区域人口数量几多，当前客户数几多，计划开发新客户数量几多，已完成新开发客户数量几多。

凭据表格，让业务员做好进度跟进，较小上也可以凭据人口诊断，数据是否切合划定。3. 部门总司理带头扫街寻找空缺点客户作为公司治理，一定要起带头作用，部门总司理要带头不定期和业务员一起去开发新客户。

每个季度至少抽出两天去走访市场，围绕新社区是否有新客户去检查。业务员都市有惰性，有些新社区开店，门口保安拦一下，业务员就走了。这种情况完全可以商量一下，告诉他你是业务员，小区开了一家超市，挂号一下就进去了。

前段时间，我让传统渠道部门总司理去走访市场，效果一天就开发了7家新客户，而且都下了单。所以说天天光喊目的是没用的，治理者一定要实地到一线去检核。-02-如何开发新客户通过按区域人口诊断出业务员另有空缺点客户，然后通过扫街的方式找到空缺点客户。

找到空缺点之后，就要思量如何让空缺点成为自己的客户，差别渠道对应计谋和方法差别。凭据上面所提到的三个渠道，开发新客户的方法有所区别。1. 餐饮渠道做餐饮渠道产物，最重要一点是找到关键的人。

餐饮渠道相对是一个特殊的渠道，卖力人往往不是老板，而是厨师长。所以要求业务员在造访之前要先知道饭馆卖力人，投其所好，跟卖力人搞好关系。

餐饮渠道的运作，对业务员要求较高，必须明确产物的特点和作用，最好能做到现场演示，让他们能看到产物确实好。对方认可产物之后，业务员主动送一些产物给饭馆试用。在餐饮渠道推广新品，要注意推广方式，最好的方法是开厨师推广会，将餐饮渠道的客户邀约到推广会上。好比在五星级旅店开推广会，客户看到五星级旅店都在用你的产物，树立起一个标杆，说服其他餐饮店逐渐用你的产物。

2. 特殊渠道特殊渠道相对是一个比力难做的渠道，在获客上难度比力大，好比像银行、学校等，想谈互助可能大门都进不去。特殊渠道的获客，有两种方式比力有效，第一，朋侪推荐先容，这种方式是比力稳定可靠；第二种方式是客情关系，靠中间利益捆绑在一起。对于这种特殊渠道的客户，可以先锁定目的，设定40家目的，找到关键点一一处置惩罚，预约造访。每完成一家，就再增补进去，保证所在区域的特殊渠道都成为你的客户。

这种客户对产物的宁静很看重，经销商可以带着客户去观光堆栈，让客户看到你规范化的流程，更放心。3. 传统渠道传统流通渠道，是经销商做的最多，最为熟悉的渠道。

传统渠道新客户的开发对经销商来说相对比力简朴，用十二个字来归纳综合：推自己，推利润，推产物，推服务。对于空缺点来说，客户对你的信息完全不熟悉。

经销商要做的，首先就是要推自己，告诉客户你是谁，署理哪些产物，以及在区域经销的一些情况，让客户相识你。第二步，推利润，经销商与小店之间的本质是利益关系，要让终端客户相信卖你的产物是赚钱的，帮他算利润。

包罗陈列奖励，进货奖励，割箱、地堆用度等等，都要算给客户看，这些都是小店老板的净利润。第三步，推产物，业务员要对自家产物的信息掌握透彻。

在给新客户推销产物时，要让客户知道你家产物的优势在哪，是品牌优势，利润优势，或者价钱优势。最后，推服务，这个话题在经销商行业一直在提，如何做经销商也都很清楚，关键是要一直践行下去，三天打鱼两天晒网只会让客户积累更多不信任。写到最后：对于经销商来说，肯定是希望销量越来越大，现有客户带来的销量实际上已经逐渐趋于饱和，经销商要想进一步扩大，还是要开发新客户，新客户的销量完全是增量，经销商掌握好了，新增销量还是很是可观的。PS：鞍山宏业恒大总裁李锋先生将作为演讲嘉宾到场新经销8月24日~26日在上海举行「2020（第三届）中国快消品大会」，届时他将在会上分享更多关于经销商销量增长的实战干货内容。

有兴趣的朋侪不要错过本次大会。PS：2020年8月24日-26日，由新经销举行的第2020年（第三届）中国快消品大会将在上海震撼开启！100+重量级分享嘉宾，2000+快消行业从业人员，16场重磅议题。本届大会将以“数字化新基建”为主题，掘客数字化新基建为行业带来的机缘和启发！。

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